Als Nederlanders zijnde, zijn we natuurlijk heel prijsgevoelig. We zijn altijd bang dat we te veel betalen. Als marketeer zijnde is het dus van belang om daar op in te spelen. Hoe raakt die klant nou overtuigd van jouw product en dan met name de prijs? Nog belangrijker: hoe moet je nou je product en prijs weergeven in je promotiemateriaal zoals een folder, flyer of advertentie?
Tip 1: Product of prijs eerst?
Uit onderzoek van Harvard blijkt dat de volgorde van product en prijs (of andersom) ons beslissingsproces stuurt. Als je eerst het product ziet, focus je je op de voordelen van het product. De focus ligt dan dus niet op de prijs. Zie je eerst de prijs? Dan focus je je op de prijs oftewel de economische waarde van het product en niet op de eventuele voordelen van het product.
Indien je dus producten verkoopt waarbij de emotie een hoge rol speelt, dan kun je dus beter eerst het product laten zien en pas daarna de prijs. Voorbeelden hiervan zijn de meer luxe producten zoals auto's, kleding, sieraden enzovoorts. De emotionele koopmotieven zijn bijvoorbeeld status, lust, gemak, schoonheid en vernieuwing. Bij meer rationele producten kun je dat dus beter andersom doen. Rationele koopmotieven zijn koopmotieven als geld, tijdsbesparing, zekerheid en noodzaak.
In het voorbeeld hieronder de tweede afbeelding dus het beste. Bij afbeelding 2 ligt de focus op het product. Dit is een luxe product, dus gebaseerd op emotie. Dan zou het dus beter zijn om eerst het product te laten zien en dan pas de prijs.
Bron: Karmarkar, U. R., Shiv, B., & Knutson, B. (2015). Cost conscious? The neural and behavioral impact of price primacy on decision making. Journal of Marketing Research
Tip 2: Laat hoge cijfers zien
Hoge cijfers beïnvloeden de prijsperceptie van klanten. Zelfs al hebben deze cijfers niets met het product of de prijs te maken. De tweede afbeelding hieronder is dus het beste.
Tip 3: De regel van 100
Moet je nou een korting als percentage laten zien of juist als een absoluut getal? De regel van 100 stelt dat bij een prijs onder de € 100 je het beste het percentage als korting kan laten zien. Bij bedragen boven de € 100 geef je het absolute bedrag aan korting weer.
Laten we eerlijk zijn:
€ 56,70 korting op een barbecue van € 189
is toch beter dan
30% korting op een barbecue van € 189
Waarom dit zo is?
Omdat het getal van de korting hoger is dan het getal van het percentage in dit voorbeeld.
Stel dat we kijken naar een product met een prijs onder de € 100. Bijvoorbeeld een tube gel van € 10.
Bij een korting van 20% is het kortingsbedrag € 2. In dit geval is het getal van de korting dus hoger dan het bedrag aan korting. In dit voorbeeld zou je dus beter het kortingspercentage kunnen noteren.
Bron: González, Eva M., Esteva, Eduardo, Roggeveen, Anne L. and Grewal, Dhruv, (2016), Amount off versus percentage off—when does it matter? Journal of Business Research, 69, issue 3
Reactie plaatsen
Reacties